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做大市场三大策略

                                               发布时间:2011-7-8 8:03:12 【 字体: 】 【共阅1261次】

  通过这些年的实战,在市场一线中的摸爬滚打,总结出下面的做大市场,提高业务量的三个方面,希望起到抛砖引玉的效果,欢迎探讨,共同提高,这是发表本文的初衷。

首先定义一下,做大市场有两层含义,一是把市场份额做大,二是做大的市场、高附加值的市场。关于这类话题,一些营销专著、营销专家已谈得够多了,诸如4P、4C,从推销到营销,从营销到营销策划等等。我这里所说的是偏门、偏方,不具有普篇适用性。归纳起来,做大市场可以从三个方面下手:

一是抢,巧取豪夺。抢就是抢别人的市场,把竞争对手的客户夺过来,不断增加自己的市场份额。对于市场总容量增长不大的通用产品,如一般的日用消费品、普通家电产品,大多采取抢的办法,广告满天飞,价格战打得血流成河。其实抢的手段并没有什么不好,透明度高的、成熟的市场,竞争是第一法则,适者生存。

拚价格,拚质量,拚服务,归根到底是拚成本,谁能以最低的成本为客户提供最合意的产品和最贴心的服务,谁就有定价的自由,就能笑到最后。如果你的成本不具有竞争优势,肯定抢不来市场,主动挑起价格战也罢,被动参与也罢,肯定扛不了多久。抢是有原则的,坚决反对恶意哄抢,你可以不打价格战,但却没有理由不降低成本。抢是以维护好现有的老客户为前提的,不能狗熊扳棒子,抢得多,丢得也多。

二是挖,让需求浮出水面,挖就是挖掘现有客户的购买潜力,激发潜在客户的购买欲望。挖要讲究艺术,而不是死打硬缠着客户。光靠价格还挖掘不了潜力,要靠配套,为客户提供系统解决方案,为客户创造超值,还要靠信誉,让客户愿意把它的鸡蛋全放在你的篮子里,挖的最高境界就是客户把整个采购系统都交给你,使你的营销系统与之实现无缝对接。

在这种状况下,它的转移成本是最大的,任凭竞争对手怎么抢也抢不走。只有你最适合它,没有移情别恋的可能。

三是创,引领未来新的利润增长,创就是通过改变生活方式、改变工作方式来创造市场需求。创出来的市场最具有含金量,因为你有发言权。洗脚城、网吧等,都是过去没有的,现在这个需求市场被创出来了。创要把握度,讲究适度超前,要有眼力,既要有高瞻远瞩的大气,又要有贴近生活的细腻,过度超前了,开发成本大,且消费者不买你的帐;相反,又会落得你栽树别人乘凉的下场。可口可乐的市场就是创出来的,它改变了西方人的生活,甚至正在改变着东方人,我们经常听到有关邻家的孩子嗜“可”如命的故事。

中国的乳业步履艰难,但正因为此,潜力巨大,中国人有“断奶”的习惯,常把喝奶视为婴儿、病人的专利,中国是大豆王国,但喝豆奶的却凤毛麟角,如果仅依靠抢、依靠挖,中国的乳业市场永远做不大。我们往往把以市场为导向的企业称为好企业,但是,如果能做到市场由你来导向、世界因你而改变,那就更不简单了。

    无论是抢也好,挖也罢,创也罢,没有高低贵贱之分,需根据外部及自身情况而定。当然,不同的方法需要付出不同的代价,收到的回报也自然不一样。创就好比是在我不知道的领域做我不知道的事,要敢于超越自我,不断与时俱进,刷新观念,并持之以恒,才能成就大事业。 

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